بائوج

مشکل اساسی در اکثر کسب و کار های فعلی مخصوصا در شرایط خاص کرونایی، که رکود کسب و کار در سراسر دنیا و کلیه مشاغل مواجه شده است، بحث ارزش آفرینی بسیار مبحث مهم و قابل توجهی می باشد.

اگر ما ارزش پیشنهادی را در مدل کسب و کار خود ارائه ندهیم در واقع نمی توانیم تولید ثروتی داشته باشیم. امروزه ثروت با ارزش پیشنهادی به مشتریان گره خورده است و از آنجاییکه ثروت میتواند از نوع مادی یا معنوی باشد که در هر دو نوع ارزش پیشنهادی می تواند ثروت را افزایش دهد و دستخوش تغییرات باشد. در زمان مدل سازی برای کسب و کار، آیتمی که می تواند ایده ها را به نتیجه مثبت برساند، همین ارائه ارزش پیشنهادی است.

به عبارت دیگر هر کسب و کاری زمانی می تواند رشد کند و یا قیمتی در رقابت در بازار بماند که دلایلی ایجاد نماید تا بتواند در بین رقبای خود و در بازار مشتریان هدف خود را جذب و حفظ کند و به این ترتیب با طراحی یک مدل مناسب که شامل ارزش های پیشنهادی هم باشد می تواند به درآمد و یا سود مد نظر خود دست پیدا کند. در واقع ارزش پیشنهادی آن ارزش هایی است که برای مشتریان خلق می شوئ. در واقع ارزش های مورد انتظار در یک کسب و کار می تواند انواعی داشته باشد.

مانند اقتصادی، اعتباری، اجتماعی، اعتقادی و... که هر کدام از این ارزش ها که مدنظر ایده پرداز و کارآفرین است باید در مدل کسب و کار بررسی شود. موردی که خیلی مهم است و باید قابل تمرکز باشد این است که مشتریان بدون دلیل قابل قبول، به یک کسب و کار مراجعه نمی کنند و اگر هم به هر دلیلی اشتباها وارد یک کسب و کار شوند و تجربه مناسبی را نداشته باشند دیگر به آنجا بر نخواهند گشت و خرید مجددی نخواهند داشت. در واقع مشتریان اگر ببینند با خرید محصول شما مساله ای یا مشکلی از آن ها رفع شده است و باعث بهتر شدن وضعیت حال آن ها شود در واقع شما مشتری را جذب و حفظ کرده اید وباید توجه شود که مشتریان بر همین اساس تصمیم می گیرند که از کدام محصول و به چه میزانی استفاده کنند. برای مثال، فروشگاه ها، فروش اینترنتی را برای مشتریان فراهم کردند تا باعث ایجاد ارزش برای مشتریان شوند. چون با ارائه ارزش پیشنهادی ( فروش اینترنتی)راه حلی را برای مشکل وقت و هزینه و رفت و آمد مشتریان ایجاد کرده است. باید توجه شود که موفقیت کسب و کارها در این برهه زمانی به میکروثانیه بستگی دارد و فاکتور زمان برای رقابت خیلی مهم است. به عنوان مثال، سرعت پیشرفت تکنولوژی آنقدر زیاد است که اگر برندی از این رقابت عقب بیافتد بازار بزرگی را از دست می دهد، مانند بازار موبایل.

برای درک بهتر ارزش پیشنهادی باید مبانی کسب و کار شناخته شود. که مبانی کسب و کار عبارتند از: مشتریان، پیشنهادات ارزش، عرضه محصول و خدمات، مکانیسم خلق ارزش و مکانیسم های تخصیص ارزش. که از دیدگاه بنده مشتری کسی است که می خواهد خدمت یا محصول نهایی را ارزش گذاری کند را بخرد. مشتری در واقع به شما القا می کند که این قیمت برای این کالا یا خدمات می ارزد یا خیر!؟!

اجزای مدل کسب و کار که باید بسیار بر روی آن تمرکز کرد:ارزش آفرینی، پایداری و بقا و درآمد زایی است.

این سه مورد کاملا با همدیگر تنیده شده اند و به هم وابسته هستند و به هم کمک می کنند. اگر این سه آیتم را در مدل کسب و کار یا ایده هایتان نادیده بگیرید، به نتیجه نخواهید رسید.اگر ارزش آفرینی نداشته باشیم، نه درآمد زایی خواهیم داشت و نه بقا. در واقع مدل کسب و کار به سه سوال از اجزای مدل که بیان کردیم پاسخ می دهد. اینکه این کسب و کار چه ارزشی ایجاد میکند؟ چگونه آن را ایجاد می کند؟ چگونه آن را به پول تبدیل میکند؟ چه کاری انجام می دهد که پایدار بماند و همیشه بتواند بقا داشته باشد؟

در کل اگر به شعار انگلیسی ها که از قدیم هم رایج بوده و می گویند ما آنقدر ثروتمند نیستیم که چیزهای ارزان را انتخاب کنیم، دقت کنیم متوجه ارزش قائل بودن برای ارزش آفرینی ها می شویم.

ارزش های پیشنهادی را می توان از لحاظ کمیت که شامل سرعت، قیمت، کارایی و.... باشد و یا از لحاظ کیفیت که شامل دوام بیشتر محصول، طراحی ظاهری یا تجربه بهتر مشتری و... در نظر گرفت. ارزش های پیشنهادی مانند در دسترس بودن، قیمت بسیار متفاوت، سرعت ارائه خدمات، امنیت بالا و جدبد بودن و..... که همه این ارزش ها با توجه به موضوعی که برای مشتری مهم است ارزش شمرده می شود.

یک ارزش پیشنهادی واقعی باید منحصر به فرد باشد و چیزی متفاوت از رقبا در آن حوزه باشد. اگر یک محصول جدید را وارد بازار می کنید باید نوآوری و سطح نوآوری آن به شکلی باشد که رقبا نتوانند به راحتی از آن تقلید کنند. ایده پردازان و کارآفرینان برای ارزش پیشنهادی نیازی نیست به دنبال یک مورد خاص و ویژه باشند. بعضی مواقع حتی یک تفاوت کوچک باعث پیشروی از رقیب می شود. مثلاا عملکرد بهتر و راحت تر یک مورد، قیمت گذاری مناسب، کاهش ریسک خطر و... .

مهندس عمران بائوج - نویسنده کتاب آقای مدیر پروژه

ارسال نظر

شما در حال پاسخ به نظر «» هستید.
3 + 12 =